规模化增长

增长痛点

大客户销售体系必须有效支持长周期，客单价在数十万到几百万，甚至上千万的复杂销售行为的高质量复制。这类企业经常遇到的严重影响规模化增长的挑战包括：

0销售周期长，过份依赖销售的个人能力或者所谓的大销售，管理过程中对销售触客细节的重视度不够

0无法建立与客户的战略伙伴关系，客单价提不起来，转介绍率低。

0面对大型目标客户缺乏有效获客，有效转化漏斗商机的成熟机制，营销成本居高不下。

0组织架构无法支撑长期高速的增长，忽视一线销售管理者的管理水平

0长周期的大客户销售如何落地精细化管理，提升人效？

0大客户销售的流程和触客细节怎么设计才能保证销售动作的专业化？

0如何将精准营销，挑战式销售，大客户管理这些新业务元素融入现有销售体系，从而加速增长？

0销售管理，组织架构以及商业化组合升级还有什么选项？

确定标杆客户画像，扩充数据库，根据细分市场区域规模等标准进行筛选，从而建立层级标准，围绕层级进行客户分级。围绕不同级别客户设计不同的开门策略，提升获客阶段转化率，帮助大客户销售解决商机问题。

围绕客户的商业特点，设计落地全流程业务运营体系，将目标客户的选择，营销规划，打法套路设计和执行与整个业务逻辑对齐，形成增长闭环，高效赋能一线团队。

以批量获取标杆客户为目的的复杂销售过程，对客户服务的水平和客户旅程的理解提出了更高的要求，因此其组织协作能力必须体现更高的水准。多功能销售小组（POD）可以在快速裂变增长和行业化过程中起到举足轻重的作用。

从每个阶段的重点触客开始，设计流程中每个阶段的阶段目标，这个目标用几次触客达成。每次触客之间还有什么其他动作，比如做客户调研，微信跟进，怎么问问题，怎么讲好客户案例等等。每次触客销售都需要不断用自己的专业能力从客户那里获得进一步的信任，取得更多的信息，为完成接下来的阶段打好基础。

每家获客成本居高不下的企业，都需要建立精准营销体系，有的放矢的营销获客，成本降低的同时，显著提高成交率，最重要的是，这样获得的客户，都是你需要的好客户。

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